規模の大小に関わらず、ヘアサロンがオリジナルのヘアケアを展開する需要は年々高まっています。
近年はそれらの需要拡大を見込んで、小ロットを得意とするメーカーも増えてきており、今後も緩やかな成長率が見込めそうです。
その一方で、化粧品を製造するための原料の価格は高騰しており、ものによっては非常にコストがかかるようになっています。
1回限りのプレゼント感覚で作るならまだしも、サロンとして店販や化粧品ビジネスに乗り出すにはそれなりのリスクもあります。
今回はプライベートブランド（以下PB)を作る上で考えるべきこと、そしてメリット・デメリットについて触れていきます。
共通するサロンのお悩み
国内で30店舗以上を展開する美容室。
ご夫婦2人だけで営んでいる美容室。
1人（個人）でマンツーマンサロンを運営する美容室。
弊社は全国の様々なサロン様からご相談を受けますが、いざPBを始めるにあたり、どなたも同じ懸念を持っています。
□ディーラーから仕入れる商品で、本気でオススメできるものが無い
□自店舗で扱う商品が、価格に見合ってないと思っている
□商品の売り方が分からない、スタッフ間で共有できていない
□そもそも店販を薦めていない
□商品の特徴や内容を説明できない
このような問題はどこのサロン様でも抱えているものであり、共通して「店販が弱い」という課題を抱えています。
これは単に「商品が売れない」だけの問題ではなく、サロンとしての取り組みが大きな部分を占める問題です。
言い方を変えれば、取り組み次第ではサロンとしての売上に大きく寄与するということでもあり、単価UPや売上UPの大きな武器になるとも言えるでしょう。
店販比率＝技術単価＝信頼度
あくまで平均値ではありますが、美容室の店販が占める売り上げの割合は3～5%が平均値だと言われています。
仮にサロンの月売上が300万円だとすると、9~15万円くらいが店販の売上だということです。
しかし、当然これは「売上」であって、実際の利益とは異なります。
多くのサロンは当然ディーラーから仕入れますし、一般的な仕入れ額は七掛け（30%off）が基本だと思います。
先程の例で言えば、90,000~150,000円×0.7=63,000~105,000円くらいが実際の利益となります。
つまり、月に300万円の売上に対する割合は実質3%強ということになります。
スタッフバック（店販歩合）を取り入れるサロンだとさらに利益は目減りしますし、店販強化に意欲を持てない理由は正にここにあると言っても良いでしょう。
一方で、強い販促意識を持ち、毎月15~20%近い店販売り上げを達成しているサロン様もございます。
その中で見えてくる傾向として、
①サロンメニューの平均単価が高い
②顧客様とのコミュニケーションを積極的に取る
③価格でなく、技術やサービスを売る
というサロン様が多い傾向にあります。
つまり、サロンでヘア化粧材を購入するには、技術だけでなく美容師との関係性も重視される傾向があると言えるでしょう。
「サロンケアだけでなく、ホームケアまでを含めたスタイリストの提案を望む顧客様もいる」ということでもあります。
顧客満足度・リピート率・店販売上は連動している証左でもあり、PB戦略を成功させるため、まずはこの認識を持たなくてはいけません。
店販商品がサロンの利益を底上げする
サロン経営は、お客様一人ひとりに提供できる時間が限られるため、同じ時間枠で利益を増やすために単価を上げなくてはなりません。
カットやカラー、パーマや縮毛矯正などの時間短縮には限界がありますし、時間ばかりを意識して施術の質が下がるようであれば意味がありません。
店販商品はゼロ時間で利益を増やせる、唯一無二の戦略なのです。
最初の目標は15%
店販率（店販売上÷総売上）の向上は厳しいサロン経営を生き抜くために必須の戦略ですが、あくまでサロンを運営する戦略の一つです。
単に数字を上げるためのツールではなく、サロンワークを潤滑にするためにツールでもあると考えるべきです。
具体例として、弊社の顧客様の例を挙げてみましょう。
1人経営のサロンモデルケースですが、月130人、平均単価は11,000円のサロンを運営しておられます。
ご自身でPB商品を作っていますが、その店販率は約30%を誇り、コンスタントに毎月400,000円以上を売り上げています。
利益率は6割を超え、従来の店販利益の2~3倍の利益を得ています。
これほどの店販売上があればサロン運営に余裕が生まれ、それはつまり施術時間の余裕にも繋がります。
時短を強化したことが原因で評判を落とすサロンが多い中、時間にゆとりを持たせながらも売り上げを伸ばすサロンが実際にあるということです。
結果として余裕のある空間作りや予約環境、時間をかける施術を徹底し、安定的にサロン運営を続けておられます。
PB商品の価値
PB商品は、基本的に「美容師と顧客様の信頼関係」が軸となります。
その上で、実際の顧客様のマインドとして「お得感」を得られないと、手を出してもらえないという現実もございます。
お客様に価値を感じてもらえるために、考えなければいならないのは、
□サロンブランドのイメージ
□メインとなる客層の年齢層や属性
□地域性や競合相手の分析
□商品原価に対する販売価格
□流行でブレることのないサロンの信念
主にこの5つとなります。
サロンブランドと顧客層
地域密着のリーズナブルなサロンか。
高級感溢れる高単価なサロンか。
回転率で勝負する低単価サロンか。
デザイン性で売る高価格サロンか。
ヘアケアに特化したサロンか。
エクステ等の特殊技術を売りにするサロンか。
メインの客層となる性別・世代・美容感度の高さ・求める技術などで、売れ筋となる商品のコンセプトも変わってきます。
例えばコスパ良く、使用感にこだわるシャンプーや、希少な成分を贅沢に使ったシャンプー、もしくはエクステ専用に作られたシャンプーなど。
一般的に「使い続けられる製品」が良い製品だと言われますが、専売品を名乗る製品は必ずしもパブリック商品と同じ括りにはなりません。
サロンだからこそ手に入る、そのお店だからこそ得られる独自性に魅力を感じるお客様もまだまだ多くいらっしゃいます。
サロンの技術やサービスだけでなく、サロンの外でも付加価値を感じていただけるための戦略として、考えてみるとコンセプトが見えてくるかもしれません。
地域性と競合相手
競合相手が多い美容業界では、売れ筋となる商品の差別化が今後の課題となってきます。
美容ディーラーは既に取り組みを始めており、イルミナカラーやオラプレックス等は既にご存じの方も多いでしょう。
つまり、どこでも扱える商材では差別化に繋がらず、サロンの独自性やオリジナリティを感じてもらえる機会の損失になっているわけです。
先の項で挙げたように、サロンのターゲットに合わせた商品開発は非常に有益な武器となります。
「お客様の髪質に合わせたヘアケア」は、そのお店でしか扱えない特別なものだからです。
さらに言えば、そのサロンの顧客様の要望を知るのはサロンのスタッフだけです。
一人ひとりが抱える顧客様の声に耳を澄まし、その意見を元に開発されたヘアケアは必ずニーズに沿ったものになります。
つまり、大手メーカーが膨大な費用と時間をかけて得るデータを、元から持っているということに他なりません。
販売価格とサロンの信念
そうして洗い直したサロンの顧客層と、お客様に提供するサービスの質を統合し、サロンの信念に沿った商品がPBとなります。
サロンで販売する最大のメリットは2つ。
①施術中に商品の説明ができる（説明時間を短縮できる）
②サロンで実際に使うことで、お客様に体感してもらうことができる
「お客様のニーズに応える商品を、そのまますぐに試してもらえる」というのは大きなアドバンテージです。
販売価格についてはサロン様に決定権があり、ご希望の利益率を設定することが可能になります。
ほとんどの場合ディーラーからの卸売りよりも、低いコストでの納品が可能になります。
また、商品を気に入っていただくことでリピーター様の獲得にも繋がります。
先述したサロン運営の潤滑化と、再来率の向上も含め、全体的なサロン運営の向上に繋げましょう。
OEM化粧品で利益を上げるために
ざっと説明させていただきましたが、サロンを安定的に運営するための戦略として、PBによる店販は強い武器になります。
パブリック商品ではできない、プロならではの視点で作られた店販商品はサロンの新しい魅力になり得ます。
ターゲットに合わせた戦略や処方開発、マーケティング等が不安な方を全力でサポートいたします。
どんな些細なことでも結構です。
まずは一度、弊社にご相談ください。